贝壳数据显示 五一期间北京二手房日成交量增长超100%

来源：全国商报贝壳数据显示，“五一”期间北京二手房日成交量环比增长超100%。节前三天，北京的导游人数超过了4月的1/4，平均每天超过3.7万人次。即使与2016年同期相比，新房成交量也增长了100%以上。

盛佳霖是21世纪不动产北京中央别墅区的豪宅经纪人。在刚刚过去的小长假期间，他的游览量比以前高了三四倍。"这些天，更多的买家开始接待购房者."“五一期间，买卖双方的心理都很微妙。一些买家抱着抄底的心态买了房，但很多想置换的卖家开始在网上调价。”用他的话说，运气好的时候，三个小时就能敲定一栋大别墅。

同时在深圳，张博开了自己的小中介公司。这个假期，他很忙。"每天，他都在外面晒太阳，并带顾客参观房子."但是，用他的话说，公司没有继续招人。“以现在的扩房力度，我不确定每个人都能有好的收入，不如多做点。”这是一个庞大的群体。在中国，他们来自链家、我爱我家、21世纪不动产、住宅新房、德佑、麦田等，以及更多深入社区的小公司。

前几天有人推荐了一部纪录片《中间人生》，标榜为“中国第一部关于房产经纪人职业生涯的纪录片”。确实有一个985院校毕业生的案例，他最初的言语攻击是——“一个985的硕士也不过如此”。

很多人对这个行业有误解，素质低，骚扰电话多，佣金高。家长对孩子从事经纪人的偏见比较多，比如太累，太低端，不光彩，而这个行业本身也有过一段以诚信换业绩的时期。贝壳创始人左晖上个月透露了这样一组数据：中国房产中介年均GMV 350万，平均年薪5万，欲“向低收入宣战”。

按照贝壳设定的“温饱线”，2019年只有四分之一的门店跨过5000万元，这意味着很多经纪人一年的收入不到5万元。

经纪人的梦想是“没有我卖不出去的房子”，但现实中有很多“不好卖的房子”。其实现在的经纪人都在用专业和更高的素养来修补这个行业过去留下的缺陷。人物：盛佳霖，奢侈品经纪人，不想当网络名人里的好经纪人。“因为运气好，我有3小时关闭一栋别墅的记录。”在北京中央别墅工作了十几年的盛佳霖，最近一直在思考如何改变固有的经纪模式。

“其实这个行业的运营模式并没有太大的变化。无非是房源从线下搬到了线上，二维照片变成了三维空间，但本质上还是单向展示，没有实质性的变化。”盛佳霖2007年本科毕业后来到北京。他是从一线经纪人做起的，在这行做了13年。现在他已经成为一名店主。

我最初选择做经纪人是因为“听说在北京做房产中介一个月能赚3000块，是我吉林老家的四五倍”，所以我住在“和客户通话都没有手机信号”的地下室，这在盛家林这里不是传说。“我3个月没有业绩，被公司开除了。”初入职场的尴尬早已是一种乐趣，但颇为意外的是，说到工作小技巧，盛佳霖脱口而出——运气。“前期主要看运气。

网上房源那么多，跟你提供的标题和图片有关，但是客户怎么这么巧找到你的？大部分是运气”

3小时成交的一套别墅，当时的情况是盛佳霖的店附近有一个交通违章处理点，实习生那天正好在那里举着牌子介绍房源。路人过来处理违章，雇人帮他处理。他就是随便逛逛，碰巧遇到盛佳林，带他逛了逛，一口气成交了几千万的合同。“运气的成分太大了！”盛佳霖单身时间最长的是3年。

“前期是运气，后来是客户积累。买别墅的人圈子差不多，互相介绍能带来稳定的客户。别墅的成交量比较大，决策成本比较高，这种生意不能急。”“所以我们必须有一个好名声。”他直言不讳，“好事不出门，坏事传千里。”你也知道我们的业务中存在一些违规行为，例如虚假上市、故意降低上市以吸引注意力等。劣币驱逐良币，有流量，但影响券商的规范形象。"

盛佳霖对别墅住宅有自己的理解：“从居住体验来看，别墅不如市区的大平层舒适，别墅的增值速度也不及市区住宅。但如果你愿意种花种草，有自己的院子，享受慢生活，那么中央别墅区是最合适的。”即使经商十几年，做了店主，顺利在北京安家，盛佳霖的父母还是觉得他太难，太辛苦，有些不值得。

“父母的观念有时候是改变不了的，也没有必要去改变。“他好像有些无奈。”目前国内很多经纪人还是无法和客户平等交流，尤其是别墅业务，因为经纪人面对的是身价千万的人，和自己的收入相差甚远。而国外成熟的券商，准入门槛高，收入水平高，与客户是平等的对话关系，更类似于顾问的角色。谈到经纪行业的现状，盛说。

盛佳霖的办公桌上有一个手持云台，他还会录制一些行业相关的抖音视频进行直播。“这么多年，券商的运营模式没有太大变化。是单向输出，双方的信任不容易建立。我打算自己做直播和拍拍视频，让客户对我有个早期的了解，可以减少心理障碍。”

“看看罗永浩，一场直播能带动这么多销量，也是因为他前期塑造的个人形象！”盛佳霖颇为感慨。过了之前没有开单的3月份，盛佳霖又开始忙碌起来，招人，接待越来越多决定回国置业的客户。人物：新经纪人和张从来没有感受到别人的偏见。

入职不到两年，周立新已经成为链家的商圈经理，团队小5人；张于2019年2月加入新居，她希望自己也能在两年内带领团队。这两个新经纪人都是本科生，包括211院校。

从5岁开始，周立新就开始跟随家人做水果生意，12岁就能独立完成水果销售。“总是更喜欢和人打交道。我本科的第二个学位是市场营销，很早以前我就决定，无论毕业后进入什么行业，我一定要做销售。既然选择了销售的大目标，就选择了房产中介。”

她非常重视顾客的认可。一个客户看中了一套房子，但是住在里面的房客极其不配合。当时客户最担心的就是房子的采光问题。周立新当时做的就是花一整天的时间，从早上9点半到下午5点，每半个小时拍一张房子的灯光照片给客户看，最后顺利签约。

“因为这个客户的其他同事也联系过我，我也是从别人口中得知的。他觉得我特别用心，特别认真，就选了我比尔。这对我触动很大，说明我在这个行业做的事情还是被认可的。”“当一个人特别重视自己的工作时，结果当然不会差。对于工作的秘诀，实际上是新人的周立新说，他应该“抓住新人的优势”。"

“在我们这个行业，客户会对一些工作时间长的经纪人产生戒心。新人不一样。他们可能不太专业，但更真诚，容易获得信任。”这时候，他才能够顺利签下第一单。周立新也觉得这与新来者的身份有关。“虽然我们有大师，但大师不可能面面俱到。很多东西需要他自己去琢磨，去学习。”

由于他的出色表现，周立新在不到两年的时间里成长为一名商圈经理，并已经领导着一个五人团队。面试结束时已近晚上9点，周立新说，她还得为明天的新人安排一场演出，提出招聘需求，总结一天商圈经理的工作。“压力还是有的。”对于这个职业，周立新没有长远的规划，但她觉得自己至少能呆上三五年。

张毕业于太原理工大学，一所211院校，物流管理专业。这个行业和她想象的有些不一样，要学的东西太多了。张觉得学历是个加分项，在一定程度上代表了对新事物的能力。"这份工作需要更强的适应性、抗压能力和自律能力."她的父母一开始并不认可她的工作，希望她能找一份相对轻松的工作。

“但我前段时间在家工作，父母也对我的工作有所了解。看到我的成绩后，我现在也不怎么反对了。”张对说道。疫情期间，张有一笔网上交易，客户在外地。他们只聊了半个小时，然后通过视频介绍了房子的具体情况，客户决定转账交定金。“我没有见面就做了交易。当时我替客户保管认购书等资料。能获得别人的信任，我特别感动。”

“在北京买一套房，基本上需要把一个家庭的所有收入都投入进去，所以购房者会非常谨慎，只有建立信任才能继续。”张很享受现在的工作状态。她觉得自己的视野和能力可以随着行业的发展而提升。虽然有未知，但充满挑战。对于未来，张说她会继续从事这个行业，两年内带领团队是她的小目标。人物：澳洲房产中介颜辉房产中介有强有弱。

颜回从澳大利亚回来已经四年了。每次看到国内的房产中介，她都有一种似曾相识的奇怪感觉，但又说不出来。“回国三四年了，我很少跟人说起我在澳洲做经纪人的经历，但能再次谈起，我很激动。”在中国出生，在澳大利亚长大的颜回受到了父母的影响。大学毕业后，她选择成为悉尼的一名房地产经纪人。

“澳大利亚的房地产中介是一个高薪行业。正规经纪人的月收入可以在3000到5000美元之间，高级经纪人的工资可以达到几万美元。”在颜辉看来，房产中介虽然不比医生、律师、老师好，但也是受人尊重的体面工作，不像国内大部分中介还处于“风吹日晒惹人厌”的境地。

与体面相对应的是职业素养和准入门槛的提高。“在澳洲做房产中介，需要持有两种证书。一个是你需要通过考试的执照。拿到后可以从事房屋、公寓、办公室、商铺等的租售。另一个是牌照，比较难考。此外，你还需要每年向澳大利亚一家监督房地产经纪人职责的机构提交论文。你需要每年花费大量的精力在学术研究上，才能拿到执照，持有执照。

但是，付出了也会有相应的回报。拿到执照后，可以开公司，招持牌房产中介。"

除了薪资相对较高，澳洲房产中介的平均年龄也比较大，30-50岁不等。颜辉表示，近年来，澳洲房产中介的平均年龄越来越年轻化。尤其是在华人投资较多的城市，一些亚裔房产中介的工作年龄已经下降到20岁左右。

澳洲的单向收费制度和完善的法律法规，让当地房产中介的工作更轻松，更有保障。颜辉说：“在澳洲卖二手房，只收卖家的佣金，不会收买家的费用。卖家对自己的房产中介非常信任，任何和买家打交道的事情都会由中介来处理。而且卖家还可以委托经纪人做独家销售，这在国内一些城市是不允许的。”

“某种程度上，国内房产中介在产业链中处于弱势和强势的地位。”从这个角度来说，颜回的独特品味或许另有深意。在中国，因为佣金问题，客户跳过经纪人，直接去找卖家或者第三方成交，经纪人前期付出的所有劳动都会白费。从这个角度看，他们处于弱势地位。

但从控制房源、向客户报价的角度来看，他们处于强势地位，客户有时需要为自己的强势“买单”。

颜回通过做房产中介的经历，见证了很多美好的人和事。他迫切需要回到中国，换换环境。“我的团队成立新的租赁部之前，老板来找我谈负责租赁部的事情。年薪8万美元左右，但一眼就能看到的生活，并不是我想要的。中国的快速发展可能会给我更多的机会。”

回国后，颜回没有选择房地产经纪人的职业，而是拿起大学学的市场营销，在一家医疗器械公司做项目经理，负责原材料的进出口。人物：张博，中介公司的小老板，对夹缝中生存有点悲观。“来深圳不是为了赚钱吗？”张博是深圳一家小房地产中介公司的创始人。年后市场的回暖促使他在3月初从内蒙古老家回到深圳，并迅速进入工作状态。

作为该公司的创始人之一，张博身兼数职，开发房屋、带他们参观、签署法案、招聘人员以及公司搬迁.相比店里没有底薪的业务员，他的工作更忙。在成立经纪公司之前，张博在58同城工作，负责网口业务。谈到成立经纪公司，张博说：“我喜欢这个行业，想做点什么。我以前的经历使我熟悉如何经营和发展我的业务。如果我不想困在朝九晚五的现状，我就找个兄弟一起工作。”

张博从一开始就对自己有非常明确的定位。“相比链家、Q房、中原，他们的员工和门店更多，培训体系和薪酬体系都很完善。”张博坦言：无论哪方面，都无法与大公司抗衡，所以我们最初的定位是做他们看不起、不想做的事情。行业头部公司的业务线集中在二手房和新房领域，所以我们会主要做租赁业务。

据《每日经济新闻》记者了解，张博的这家小型房产中介公司不仅在业务上主动与头部企业差异化经营，在人员招聘上也选择了差异化接纳。“我们公司的经纪人主要是初中或高中毕业。从1995年到1998年，有很多年轻人。他们的学历很难进入大公司，只能在小公司打游击。之前面试过本科生，但是很少。很多人几天后就走了，他们有了更广泛的选择。”张伯儒告诉记者。

“在我们这样的小公司，学历不是很重要，主要看社会经验和求职者的人品。虽然学历不高，进不了大公司，但这个群体里有很多有能力有抱负的人。一旦他们熟悉了商业模式，创办新公司的人不在少数。”

谈到管理，张博有点不知所措。公司成立一年多，他的团队目前有13个人。“我总是做私人订单，我已经被解雇了。”说起球队不稳定的原因，张博有点生气。房子都是公司开发的，业务员只负责找客户。他不用催账，也不用算账。虽然他没有基本工资，但他设法获得个人68%的佣金和公司32%的佣金。不小了，但是他总是私开账单，太难管理了。

“当然，有一些员工已经做了很长时间了。在他们熟悉商业模式后，他们会出去创办自己的公司。我们的核心竞争力不是很强，进入门槛也不高。如果开公司，最难的是刚开始没资源没人的那三四个月。”张博说，“但是在我们的工作中，我们逐渐熟悉了这个地区。得到住房的人是世界上最优秀的，勤奋并愿意投入时间和精力，他们一定会得到回报。”

在疫情期间，为了能顺利熬过，与其创业公司无异，张波把公司运营成本压缩到最低。年后他们换了更小的办公场地。

“现在每月投入成本在一万五左右，主要支出是房租、平台网络和广告投入。”张波如是说。

当被问及与行业头部企业关系时，“夹缝里求生存”“大象身旁起舞”哪句更贴切？

刚还兴致勃勃的张波突然停顿下来，思考几秒后，犹豫地说：“大象身旁起舞吧，这个好像更有野心，也平等些。夹缝里求生存虽然比较贴切，感觉有点悲观了，我不喜欢。”

对于公司未来发展，张波和他的创始人伙伴，还没清晰的规划和阶段性目标，但他笃信，在细分领域，在行业头部公司看不到的地方，一定有他们的一席之地。

行业观察：经纪人应当成为长周期职业

所有受访者都表示国内经纪行业同发达市场相比还有很大差距，不管是作业方式，还是经纪人发展状况，但同时，几乎所有人都表现出了乐观态度。

“从规范性看，美国这方面的法律体系已较为健全，如果出现交易纠纷，会有一些比较完善的诉讼机制，但我国经纪行业的规范性还处于一个逐步完善的过程。”链家人力资源中心总经理兰馨表示。

据兰馨介绍，目前国内经纪人普遍年龄不足30岁，链家有在职经纪人约13万名，平均年龄27岁，其中90后是中坚力量，占比达75.3%。

经纪人年轻化可以说明两个问题，一方面是经纪人的经验不足，另一方面是有新鲜血液在源源不断注入，包括很多高学历的年轻人。

“美国市场的专业化程度相对比较高，经纪人要经过执照考试之后才能获得从业执照，并且每年都要接受一定的继续教育才能延长执照。与此同时，美国房地产经纪人年龄偏大，50多岁、工作年限超过10年的大有人在，但我国经纪人平均年龄可能还不到30岁，工作年限不到1年。”兰馨说。

据兰馨介绍，链家招聘最低门槛是本科学历，今年又提出了3条明确的增量要求，一是大学期间成绩综合分要在70分以上，二是不能有任何不良征信记录，三是比较重视候选人对行业、对链家这个平台、对经纪人岗位的职业认同，是不是认同这个行业未来的发展空间，是不是真的愿意选择在这个行业深耕等等。

周利新和张伟娜的案例也并不少见。居理新房人力资源总监马永佳向《每日经济新闻》 记者透露，该公司毕业于985、211院校的置业顾问占比能达到40%以上。

最近在忙着招聘的盛家林也说：“现在招聘需求发出去，来应聘的都是年轻人，不过我的最低要求是大专毕业，这个行业还是需要最基本学习素养的。”

我爱我家经纪人梁达(化名)则提出经纪人需要较强的学习能力：“与一般销售不同，经纪人其实面临各种各样的客户群体，认知面和操作面的维度更广，包括调控、金融政策，报税、贷款手续等，是个高标的销售领域，很像全科医生。”

他说，其实对每一个房产经纪人来说，职业生涯中都有卖豪宅的梦，真正机会到来的时候却发现还是欠缺很多，因此会给自己重新定位一下，看适不适合卖豪宅，因此应该作什么样的努力。

年轻的经纪人群体对自己的职业认同感正在加强。

兰馨举了一个例子：“一个今年大学毕业的学生，通过了我们的面试，对经纪行业了如指掌，包括链家十几年发生了什么故事，行业未来前景如何等等。我们很好奇就问他为什么会这么清楚知道这么多，做了什么调查。他说大一时候就明确毕业之后要来链家，这让我们非常惊讶，也很惊喜。”

据她透露，薪资策略方面，链家在2019年作了很多改变。以上海为例，新人入职的一年之内，保障底薪是8000元/月。“这其实是一个比较高的薪酬投放，有助于解决高学历人才第一年适应期的顾虑。”

在链家的13万经纪人中，超过一半愿意长期从事该职业，并且经纪人的收入是会随着从业年限指数级增长。在行业扎根几年后，12%的经纪人年收入达到了15万~30万元，另外有6%的经纪人能达到30万元以上。

梁达告诉记者：“经过市场淘洗和沉淀，最后会留下来两类经纪人。一类是年轻、高学历、专业度强的新时代经纪人，一类是入行久积累足、经验与资源丰富的资深经纪人。”

疫情令经纪人的作业模式更加迅速地转到线上。2020年2月，贝壳平台上找房人和经纪人共发起了1047万次VR带看，相较1月增长34.6倍；VR带看通话时长24.74万小时，相较1月增长171.7倍。

通过远程虚拟的链接必然要求更高的双方互信。经纪人如何取得客户的信任，在线上化时代是不能绕开的话题。

这次采访中，每个经纪人都在谈论“信任”，或许曾经的乱象为这个行业带来了太多伤痛。而在经纪公司对人才的招募和培养中，“服务意识”“价值观”是关键词。

马永佳说：“价值观在我们的招聘中具有一票否决权。”

兰馨也说：“候选人进入链家前，我们会加上价值观匹配考察，一共7道关卡。”

谈及心目中理想的经纪人，兰馨表示“应该是一个非常专业的专家顾问角色，因为不管是买新房、二手房或者租赁，或者做资产管理，其实都是在做置业的资产配置”。

马永佳则希望“房产经纪人未来会成为越来越受人尊敬的工作，同时也能够成为一个生命周期很长的职业”。